Kampf ums Geld

Der ewige Kampf ums Geld

Und warum wir uns so oft unter Wert verkaufen

Der Kampf ums Geld ist der wahrscheinlich am meisten geführte Kampf im Laufe meiner Selbstständigkeit. Und der mit weitem Abstand ernüchterndste und demotivierendste.

Das Bild von einer Selbstständigkeit wird oftmals total überschätzt: Man kann arbeiten, wann, wo und wie man Lust hat. In Jogginghose, Unterhose, oder auf Rosen gebettet. Und wenn man gerade keine Lust hat, arbeitet man einfach später weiter. Die Realität sieht jedoch in der Regel anders aus: Wir rennen von A nach B, arbeiten so viele Stunden, dass wir sie nicht mehr zählen wollen, stellen vieles hinten an, machen oftmals die Nacht zum Tag und müssen mit einem Stundensatz konkurrieren, der im schlimmsten Fall nicht mal die laufenden Kosten deckt.

Der Kampf ums Geld hinterlässt dabei eine grundlegende Unzufriedenheit, die es eigentlich nicht geben sollte. Immer wieder führen wir die selben Diskussionen, immer wieder müssen wir die gleichen Argumente anbringen und immer wieder werden wir zu schlecht bezahlt.

Das Problem daran ist, dass wir eigentlich Rücklagen für auftragsarme Zeiten, Krankheit, Urlaub oder die Altersvorsorge bilden sollten. Doch wenn es darum geht, einen vernünftigen, angemessenen Stundensatz als Freelancer zu bekommen, sind wir schnell bei dem Punkt, dass wir sagen: „Das zahlt doch kein Mensch, das ist viel zu viel!“. Und das sagen unsere Kunden leider auch. Aber wenn wir ehrlich sind: Eigentlich müssen wir genau so viel verlangen. Wollen wir mit unserem Business ein angemessenes Gehalt erzielen, oder uns weiterhin auf Hilfsarbeiterniveau bewegen?

Ein kleines Beispiel:

In der Veranstaltungstechnik wird bei nahezu jedem Job über einen Tagessatz von 300€ diskutiert. Das klingt zunächst unglaublich viel und man bekommt gedanklich schon Höhenflüge, da man mathematisch gesehen bis zu 9000 Euro im Monat verdienen könnte. Aber: 300 Euro werden nur selten gezahlt. Ein weiterer Knackpunkt ist, dass der Arbeitstag in den meisten Fällen nicht die üblichen acht Stunden hat, sondern oftmals zwölf bis fünfzehn. Und schon ist man nur noch bei einem Stundensatz von 20 bis 30 Euro.

Zu Beginn der Selbstständigkeit finden wir das alles noch nicht so tragisch…
  • …weil wir unseren Job lieben und genau dieses Leben führen wollen! Wir wollen selbst bestimmen, was wir tun!
  • Wir wollen lieber wenig Geld verdienen, als gar keins.
  • Wir sind nicht so hartnäckig wie Männer. Die verdienen lieber kein Geld als zu wenig. Und verhandeln in der Regel besser – von Anfang an.
  • Wir reden uns ein, dass das zum Gründen und zum Beginn der Selbstständigkeit dazugehört. Wir sind schließlich froh, überhaupt einen Job zu bekommen. Wer schaut da schon groß auf die Bezahlung?
  • Wir sind siegessicher, dass wir unseren Stundensatz schnell hochschrauben können und dort mit der Bezahlung landen, wo wir eigentlich hin wollen.
  • Wir denken, dass eine gute Ausbildung auch bedeutet, dass wir gut bezahlt werden.
  • Oft sehen wir jeden Job als wichtig an und Teil unseres großen Plans. Dabei gibt es oft genug Aufträge, die uns nicht weiter zum Ziel bringen, sondern nur Umwege sind.
auch ich habe am Anfang genau so gedacht. Die Realität sieht leider ganz anders aus:
  • Kunden fangen an über jede noch so kleine Preiserhöhung zu meckern und zu verhandeln.
  • Freunde und Bekannte, die dir einen Auftrag geben, denken leider sehr oft, dass du von Luft und (Nächsten-)Liebe leben kannst und sind erbost über deine „horrenden“ Preise.
  • Man diskutiert mit Kunden über gestellte Rechnungen, bei denen man sich mal eine angemessene Bezahlung ausgestellt hat.
  • Es wird behauptet, es stehe nur ein kleines Budget zur Verfügung und somit müsste die Bezahlung gering ausfallen. Sehr unglaubwürdig, wenn man weiß, dass für die Veranstaltungen Beträge im fünf- bis sechsstelligen Bereich ausgegeben werden…
  • Man muss als Frau mit den Gehältern der Männer konkurrieren und einfordern, dass gleiche Arbeit auch gleich entlohnt werden sollte.
  • Wenn die Argumente ausgehen, zählt plötzlich die Berufserfahrung und nicht die Ausbildung, Referenzen und Können.
  • Es gibt in vielen Bereichen zu viel Konkurrenz, die oftmals mit unglaublich niedrigen Preisen wirbt und dadurch den Marktpreis drückt.

Und so tappen wir von einem zu schlecht bezahlten Auftrag zum Nächsten. Ärgern uns, diskutieren mit unseren Auftraggebern und Kunden und gehen letztendlich doch wieder auf einen nicht angemessenen Stundensatz ein, da wir es nicht riskieren wollen (oder schlimmstenfalls können), einen Auftraggeber zu verlieren. Trotzdem sind wir tief im Inneren über unser monatliches Einkommen stolz wie eine Prinzessin – und wissen im gleichen Atemzug, dass wir uns unter Wert verkaufen und damit auf den Rang einer Dienerin abfallen.

Fakt ist: Wir wollen keinen Kampf ums Geld, sondern eine angemessene Bezahlung!
  • Wir wollen Auftraggeber, die uns verstehen und unsere Preise verstehen, das akzeptieren und auch bezahlen.
  • Wir wollen uns nicht dafür entschuldigen müssen, dass wir für den Preis nicht arbeiten können.
  • Wir wollen, dass verstanden wird, dass wir nicht (nur) aus Leidenschaft unserer Berufung nachgehen, sondern davon leben müssen.
  • Wir wollen, dass es nicht selbstverständlich ist, dass man 24/7 erreichbar ist und jeder Eurogeber ein Premiumkunde ist.
  • Wir wollen selbstbestimmt leben können, ohne dafür 80 Stunden die Woche schuften zu müssen.
  • Wir wollen keinen Kampf ums Geld, sondern die Bezahlung, die uns für unsere Leistung zusteht.
  • Wir wollen nicht mit schlechteren Tagessätzen bezahlt werden, als Männer.
  • Wir wollen nicht für wenig Geld das absolute Hammer-Ergebnis abliefern.
  • Wir wollen, dass Freunde und Bekannte nicht erwarten, dass sie für eine Leistung kaum bezahlen müssen.
Und jetzt frage ich dich als Selbstständige, Auftraggeberin, Kundin, als Mensch:
  • Warum sind wir bereit, bei einem Handwerker 60-80€ die Stunde zu zahlen, aber nicht für kreative Arbeit?
  • Warum bezahlen wir Handwerker besser, als gut ausgebildete Techniker und Kreative, die in den meisten Fällen sogar ein Abitur und Studium vorweisen können (was unter Handwerkern nicht so verbreitet ist)?
  • Warum rümpfen wir die Nase, wenn jemand Fahrtgeld verlangt?
  • Warum wird von Kreativen und Freiberuflern erwartet, dass sie aus Leidenschaft arbeiten und nicht, um davon leben zu können?
  • Warum geben wir 600€ für ein neues Smartphone aus, verstehen aber nicht, dass eine Homepage echt viel Arbeit ist und daher auch angemessen bezahlt werden sollte?
  • Warum wird noch diskutiert, wenn der Stundensatz bereits auf 20€ gesunken ist?
  • Warum müssen wir ständig den Kampf ums Geld führen?
Warum müssen wir uns so oft unter Wert verkaufen, nur damit wir überhaupt die Chance bekommen, ein selbstbestimmtes Leben führen zu können?
Was meinst du? Erzähle mir von deinen Erfahrungen!
Frau Chefin
Folge mir:

Frau Chefin

Ich bin Rosenkohlaussortiererin, Teilzeit-Dickkopf und Vollzeit-Freiberuflerin. Sport-Fan, Handy-Vernachlässigerin und Möchtegern-Hausinhaberin. Von süßen Katzenbabys und Wurst halte ich nicht viel, dafür umso mehr von digitalen Medien und Tonpulten.
Frau Chefin
Folge mir:

13 Gedanken zu „Der ewige Kampf ums Geld

  1. Doris Kaiser sagt:

    Liebe Isabelle,

    danke für den Artikel! Den Kampf ums Geld und das unter Wert verkaufen kennen sicher viele selbstständige Frauen. Ich kenne mich in deiner Branche nicht aus und kann dir nur erzählen, was mir geholfen hat: Ich habe viel Geld in einen Coach investiert, der mir u.a. geholfen hat, meine Glaubenssätze bzgl. meines Wertes und Geld loszulassen bzw. zu verändern. Seither traue ich mich, das Honorar zu verlangen, das meiner Dienstleistung angemessen ist! Und es wird auch bezahlt! Meiner Erfahrung nach sind es oft solche Glaubenssätze, die Unternehmerinnen davon abhalten, das Geld zu verdienen, das sie verdienen.

    LIebe Grüße und viel Erfolg
    Doris

    • Frau Chefin sagt:

      Liebe Doris,

      das ist ein sehr guter Tipp! Und ich bin mir sicher, dass du damit auch vielen Frauen hilfst.
      In der Veranstaltungstechnik gibt es leider ungeschriebene Normsätze, die herangezogen werden (und leider sehr unter dem eigentlichen Wert der Arbeit liegen). Ich habe bereits Glück, so viel wie meine männlichen Kollegen zu verdienen, was auch nicht selbstverständlich ist.
      Dafür kann ich mich im Bereich Online Marketing finanziell „frei bewegen“. Da ist dein Tipp klasse!

      Danke und viele Grüße
      Isabelle

  2. Kerstin Möhrke sagt:

    Liebe Isabelle, das ist ein „altes“ Thema. Ich erlebe in meiner Beratungsbranche für Gründung und auch für Unternehmerprobleme genau das gleiche. Warum möchte man mir nicht ohne Murren, wenn man als Gründer ein Problem mit der Gründung hat oder man kann seine Buchhaltung noch nicht organisieren, versteht nicht, dass man alleine dafür zuständig ist und es sehr viele Gründe gibt, dass man Buchhaltung und Steuer nicht auslagert, sondern gerade, wenn man anfängt, lernt alleine zu bewältigen, Honorar in angemessener Höhe zahlen? Es ist einerseits ein gesellschaftliches Problem. Wir rennen nämlich den Sonderangeboten hinterher. Längst erkannt ist, dass wir Menschen ein hybrides Verhalten aufweisen „mit dem Porsche vor einen Billigdiscounter fahren und einkaufen“. Wir zahlen nur, was uns „Wert“ ist. Wenn wir sehr viel zahlen, dann wollen wir auch unbedingt, dass das sehr, sehr gut war und wir wollen anderen sagen „ich hätte nie soviel ausgegeben, wenn es nicht sooooo gut oder schön oder einzigartig wäre, dass mich alle beneiden“. Forscher haben festgestellt, dass unsere gesellschaftliche Entwicklung das aus uns als „Kunden“ macht. Hinzu kommen wirtschaftliche Verhältnisse, die durchaus auch von Bundesland zu Bundesland verschieden sind. In Bayern kostet im Durchschnitt eine Beratungsstunde in meiner Branche doppelt so viel, wie sie in Berlin überhaupt verkaufbar wäre… Der Markt reguliert es sozusagen. Wenn bei Dir oder mir eben nicht die Kunden vorbeikommen, die bereit sind die Leistung (nicht unbedingt Deine Leistung, sondern DIE Leistung) ausreichend zu honorieren, sie wissen nur, dass sie das Ergebnis der Leistung brauchen, dann kommt nur noch die Frage, ob wir gerade den Kunden brauchen, um unsere Miete zu bezahlen und ihn nicht gehen lassen können. Alles natürlich etwas bildlich eben überzogen dargestellt. Ich erzählte vor Kurzem einem Versicherungsvertreter, dass Gründer am Anfang oftmals im Jahr nur 20.000 – 40.000 Euro Umsatz haben, wobei 40.000 Euro schon viel ist, da fragte er: “ warum bitte machen diese Leute sich selbstständig?“ – Der Blick auf Gründung und Jungunternehmen, ausserhalb von dem Startup Boom, ist unglaublich verfälscht und insoweit hast Du völlig Recht mit Deinen Ausführungen oben im Artikel. 🙂 Nach meiner Beobachtung ist es oftmals das andere Lebensgefühl und Leben, das man dauerhaft führen will, das Unternehmer selbstständig sein lässt in einer solchen Gemengelage.

  3. Christina Baier sagt:

    Liebe Isabelle,
    natürlich gibt es Lösungen 🙂 Nur keine von der Stange. Die Frage ist daher weniger ob sondern wie. Es sind viele Stellschrauben, an denen man bei solchen Problemstellungen drehen kann. Zunächst gilt es die zu identifizieren, die im Einzelfall gedreht werden müssen.
    In vielen Branchen herrscht Preisdruck, gibt es preissensibe Kunden und viel Konkurrenz. Ich arbeite u.a. selber in einer solchen (Finanzdienstleistung/Versicherung). Der Punkt ist, wenn Du Dich mit dem Kunden im Preiskampf befindest, dann gibt es a) in jedem Fall einen Verlierer und b) sind auf dem Weg dorthin die Dinge schon nicht optimal gelaufen.
    Die Lösung ist in jedem Fall immer eine ganzheitliche. Und sie setzt eine Entscheidung voraus. Die Entscheidung, es ändern zu wollen. Und … die Überzeugung, es auch ändern zu können. Dadurch öffnet sich der Blickwinkel und die Wahrnehmung verändert sich. Beides ist für den folgenden Veränderungsprozess entscheidend. Nur ein kleines Beispiel, für das, was ich damit meine: Es macht einen Unterschied, ob ich meine Energie auf DIE Mitbewerber richte, die Preisdumping betreiben und auf ihre Klientel. Oder ob ich nach denen suche, die es anders machen.

    In JEDER Branche gibt es erfolgreiche Unternehmer, die ihre Preise durchsetzen. Was machen die anders? Diese Frage führt Dich viel weiter und in die richtige Richtung.
    Es macht auch einen erheblichen Unterschied, ob ich denke: ich kann meine Preise nicht durchsetzen, ich verliere diesen Kunden sonst, ich MUSS (mich) ja günstig anbieten. Oder ob ich mir selber sage: Der nächste, der nach einem Nachlass fragt, kriegt erst mal einen Aufschlag 😉
    Wenn Du Dich über den Preis definierst, tut es auch Dein Kunde. Wenn der Preis nicht die entscheidende Rolle spielen soll, dann musst DU dafür sorgen, DASS er das auch nicht tut. Die möglichen Stellschrauben dahin zu kommen reichen von der eigenen inneren Einstellung über die Zugangswege in den Markt, die Akquise, Zielgruppendefinition, Dein Dienstleistungsprofil, die Präsentation der Angebote, die Angebote an sich (Portfolio), die Gesprächsführung etc. pp.
    Bei manchen muss der gesamte Prozess neu gedacht werden bei anderen reichen kleine Justierungen. Manchmal fehlt gar nicht viel, um viel zu verändern.

    Last not least: es wird immer einzelne Kunden geben, die NUR der Preis interessiert. Hier muss man sich klar die Frage beantworten, ob man mit diesen Kunden quasi um jeden Preis zusammen arbeiten will. Sind das DEINE Kunden? Die, die den Weg mit Dir weiter gehen sollen?
    Auf Dauer richtest Du damit mehr Schaden für Dich selber an, als es Nutzen stiftet. Meine Erfahrung.
    Viele Grüße, Christina

  4. Christina Baier sagt:

    Liebe Isabelle,

    was Du beschreibst ist sehr gut getroffen und ein tatsächlich weit verbreitetes Problem. Nicht wenige scheitern irgendwann sogar genau daran. Business nicht rentabel heißt es dann. Das ist die schlechte Nachricht. Die gute Nachricht ist aber, dass es in vielen Fällen lösbar ist!
    Und Lösungswege mit Solopreneuren für genau dieses Problem zu erarbeiten, ist eine meiner Kernkompetenzen *lach*

    Das ganze Thema muss nur erstmal rückwärts betrachtet werden: Sprich, wer anders wahrgenommen werden möchte, der muss zunächst schauen, wie er sich selber wahrnimmt. So besteht der Unterschied zwischen dem gestandenen Handwerker und der Freiberuflerin sehr oft schon im Selbst-Verständnis, im Gefühl für den Selbst-Wert und im Selbst-Bewusstsein, mit dem die eigene Leistung angeboten wird. Und zwar vom Handwerker eben erfrischend oft nicht „unter Wert“. Denn diese Lösung, soweit ist ja allen klar, führt nicht nur aus finanziellen Gründen mittelfristig in’s Aus – sondern sie verschärft das Problem. Wer ständig zu günstig verkauft, der „verzieht“ sich nicht nur seine Kunden und demotivert sich selber – sondern das Ganze macht auch was mit einem persönlich. Es nagt an der eigenen Haltung, verstärkt vorhandene negative Glaubenssätze. etc.
    Neben der eigenen Haltung zu mir und meinem Wert spielt noch etwas anderes eine wichtige Rolle: Die Einstellung zum Thema VERKAUFEN. Für viele ein Unwort 🙂 Damit möchte man ja nichts zu tun haben. Vor allem viele „Kreative“ möchten damit nichts zu tun haben. Da sitzen viele negative Bilder fest im Kopf. Das erlebe ich tatsächlich immer wieder in der Praxis.
    Fakt ist aber: am Ende muss JEDE Dienstleistung verauft werden. Alles andere ist Schönreden – egal wie ich das Kind nenne. Aber Verkaufen ist nichts Negatives. Es gibt tatsächlich auch FAIRkaufen. Fair für BEIDE! Ohne diese Negativ-Glaubenssätze zum Verkauf aufzulösen wird es also schwierig für jede Unternehmerin.
    Und last not least: JEDE selbstständige Unternehmerin braucht Verhandlungskompetenz. Nur fällt die ja nicht vom Himmel: Woher soll man denn auch wissen, wie man Gespräche führt, sogar ohne in diese zermürbende Preisdiskussion überhaupt erst zu kommen? Ach ja, die Nutzenargumentation. Davon haben Viele gehört. Aber Nutzenargumentation ist nicht das, was zum Erfolg führt. Im Gegenteil. Sie schlägt den Interessenten oft erst endgültig in die Flucht. Wie es anders geht, kann man aber lernen. Alles kein Hexenwerk 🙂 Es ist so schade, wenn Gründerinnen am Ende sogar das Handtuch werfen, weil ihnen bestimmte Skills fehlen. Nicht weil ihre Dienstleistung oder ihr Produkt schlecht wären. Liebe Grüße, Christina

    • Frau Chefin sagt:

      Liebe Christina,

      vielen Dank für deinen ausführlichen Kommentar und deine Anmerkungen zu meinem Artikel.
      Ich gebe dir vollkommen recht, dass man Verhandlungskompetenz lernen muss. Gerade im kreativen Bereich (z.B. Contenterstellung, Webseite etc.) muss ich diese anwenden und habe einen gewissen Spielraum.
      Aber: In der Veranstaltungstechnik gibt es nunmal Marktpreise, bei denen man schlucken muss. Es gibt unglaublich viele Techniker und wenige Nischen, die nicht überlaufen sind, so dass man dort neue Preise festlegen könnte. Wenn man für den angebotenen Satz nicht arbeitet, findet sich auf jeden Fall ein anderer. Und dann sitzt man ohne Job da – und wird von dem Unternehmen in der Regel auch als „zu teuer, braucht man nicht mehr fragen“ eingestuft. Wenn du mir für dieses Problem einen Lösungsansatz geben kannst: Ich freue mich sehr!

      Viele Grüße
      Isabelle

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